60年一個(gè)甲子，2016年10月，廣州將迎來(lái)第120屆中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）。自1957年春創(chuàng)辦以來(lái)，廣交會(huì)每年春秋兩季在廣州舉行。半個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，即使面對(duì)國(guó)內(nèi)及國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨，廣交會(huì)都從未間斷。

　　廣交會(huì)是中國(guó)最大的貿(mào)易促進(jìn)平臺(tái)，承載著中國(guó)外貿(mào)的光榮和夢(mèng)想。在當(dāng)前復(fù)雜的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，廣交會(huì)到會(huì)采購(gòu)商的數(shù)量和質(zhì)量依然保持了穩(wěn)定。

　　為了迎接第120屆廣交會(huì)，《國(guó)際商報(bào)》特開(kāi)設(shè)“我與廣交會(huì)共成長(zhǎng)”專欄，從與廣交會(huì)共同成長(zhǎng)的企業(yè)家，參加廣交會(huì)的國(guó)際采購(gòu)商，口岸、海關(guān)、檢驗(yàn)檢疫部門(mén)等不同角度反映中國(guó)外貿(mào)生態(tài)圈60年的風(fēng)雨歷程路，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，打好外貿(mào)“回穩(wěn)向好”攻堅(jiān)戰(zhàn)，助力中國(guó)從貿(mào)易大國(guó)邁向貿(mào)易強(qiáng)國(guó)。

　　“是廣交會(huì)成就了美心的國(guó)際化之路?！泵佬募瘓F(tuán)副總裁儀文說(shuō)。

　　第一次參加廣交會(huì)，民企美心就被推著走上了國(guó)際合作的舞臺(tái)。對(duì)于第一次參加廣交會(huì)的情形，美心集團(tuán)副總裁儀文至今還歷歷在目。“作為國(guó)內(nèi)最大的門(mén)業(yè)制造廠商之一，現(xiàn)在重慶美心集團(tuán)的產(chǎn)品涵蓋了防盜門(mén)、室內(nèi)門(mén)、防火門(mén)、車庫(kù)門(mén)、防彈門(mén)等領(lǐng)域，暢銷歐洲、美洲、東南亞、非洲等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，海外市場(chǎng)收入已超過(guò)1億美元?！?/p>

　　從廣交會(huì)意外踏上“世界路”

　　“記得1997年第一次參加廣交會(huì)前，美心的全部業(yè)務(wù)都是針對(duì)重慶本地以及周邊市場(chǎng)，對(duì)外貿(mào)易完全不敢試！”儀文難掩興奮地回憶，“當(dāng)時(shí)算是一只笨笨的丑小鴨吧，在廣交會(huì)上戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地租下了一個(gè)小展間，放了幾扇門(mén)，沒(méi)想到有外商看見(jiàn)我們的產(chǎn)品后，主動(dòng)來(lái)和我們洽談并簽訂了供貨合同，而且是兩個(gè)客戶：一個(gè)法國(guó)，一個(gè)尼日尼亞。一個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家，一個(gè)非洲國(guó)家，第一次廣交會(huì)試水的收獲至今印象都非常深刻！”

　　由于當(dāng)時(shí)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和外貿(mào)市場(chǎng)的不同，不同國(guó)家、地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，客戶雙方對(duì)產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都存在著巨大的差異?！半m然利潤(rùn)不高，但是我們有了學(xué)習(xí)和拓展國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，美心最終按時(shí)按量地完成了訂單”。儀文表示，首單外貿(mào)合作帶給美心的不僅僅是驚喜，更重要的是叩開(kāi)了國(guó)際大門(mén)，讓企業(yè)開(kāi)始從國(guó)際視野上思索和學(xué)習(xí)國(guó)際大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念，并涉足對(duì)國(guó)際門(mén)業(yè)市場(chǎng)的研究。

　　讓美心驚訝的是，第二年，美心看到了不少同行也加入了廣交會(huì)，并參與到競(jìng)爭(zhēng)中。“所幸美心在國(guó)內(nèi)起步早，對(duì)外商的需求動(dòng)態(tài)了解深，同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有撼動(dòng)我們?cè)趶V交會(huì)上的地位”。

　　儀文透露，美心集團(tuán)從1997年至今每年參加春秋兩屆廣交會(huì)，而美心對(duì)外貿(mào)易中絕大部分國(guó)際客商都“結(jié)緣”于廣交會(huì)?！皬V交會(huì)帶給我們的不只是日益增加的國(guó)際訂單，更重要的是給企業(yè)提供了一個(gè)非常良好的對(duì)外交流平臺(tái)”。

　　美國(guó)前市長(zhǎng)主動(dòng)“入伙”美心

　　多年的外貿(mào)合作經(jīng)驗(yàn)，讓美心集團(tuán)逐步了解了國(guó)際商業(yè)規(guī)則，也給了美心集團(tuán)勇闖海外市場(chǎng)的信心。

　　進(jìn)駐美國(guó)市場(chǎng)前，美心集團(tuán)苦心研究進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，“比如防火測(cè)試，國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)是72分鐘，美國(guó)的要求是180分鐘”。此番準(zhǔn)備，美心花了近一年時(shí)間。

　　紐約時(shí)代廣場(chǎng)——被百老匯街與第七大道切割出來(lái)的“三角地”，世界商業(yè)貿(mào)易的中心之一，它還有一個(gè)極其響亮的名字——“世界的十字路口”。這里，每天有近50萬(wàn)人次川流不息;這里，每年吸引著來(lái)自世界各地4000萬(wàn)游客;這里，是全球影響力的象征，也是各路企業(yè)實(shí)力的“競(jìng)技場(chǎng)”。

　　2000年11月，在100多家媒體的鎂光燈閃爍中，一間約100平方米的門(mén)業(yè)超市隆重開(kāi)業(yè)，“美心集團(tuán)進(jìn)軍紐約”的消息傳遍世界。

　　根據(jù)以往的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，美心按美國(guó)行業(yè)規(guī)范制作了一批質(zhì)量?jī)?yōu)異的產(chǎn)品在專賣店展示，沒(méi)想到的是，由于不了解文化差異，美心遭遇了“水土不服”，此番作為看似紅火卻沒(méi)掙錢(qián)?！爱?dāng)初美心認(rèn)為美國(guó)與國(guó)內(nèi)和歐洲差不多，都是統(tǒng)一規(guī)格的門(mén)。但是美國(guó)更多的中產(chǎn)階級(jí)都是購(gòu)買(mǎi)的別墅，由于美國(guó)人崇尚個(gè)性化的原因，對(duì)門(mén)的規(guī)格要求是很大不同的。有的需要高一點(diǎn)，有的需要寬一點(diǎn)，基本上不會(huì)出現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)格的產(chǎn)品”。儀文解釋說(shuō)，在美國(guó)，由于各州法律、氣候不相同，產(chǎn)品需求不一，主打“東方牌”的美心門(mén)頻頻碰壁也是情理中的事。

　　紐約市場(chǎng)的碰壁，讓美心得出一個(gè)結(jié)論：產(chǎn)品必須與當(dāng)?shù)匚幕嘟Y(jié)合。由此，美心制定了“一市一策”的營(yíng)銷策略——根據(jù)美國(guó)民眾的需求實(shí)行個(gè)性化的定制，此舉使整個(gè)美國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略提高了一個(gè)檔次。2001年，曾任美國(guó)蒙特雷市市長(zhǎng)的巴利特看中美心門(mén)業(yè)在美國(guó)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，主動(dòng)到美心來(lái)并成為美心公司美國(guó)銷售區(qū)總裁。

　　不能以數(shù)字衡量廣交會(huì)的貢獻(xiàn)

　　機(jī)會(huì)總是青睞有準(zhǔn)備的人。在2002年廣交會(huì)上，美心集團(tuán)再次遇到一個(gè)熱情的合作者——DariushYashar。Yashar也是看到時(shí)代廣場(chǎng)的專賣店后特地找到美心的洽談?wù)摺＝?jīng)過(guò)四次溝通，Yashar在洛杉磯開(kāi)設(shè)DKS公司，代理美心商務(wù)門(mén)銷售，DKS成為第一個(gè)把中國(guó)門(mén)引入美國(guó)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)?！坝辛藦V交會(huì)這個(gè)平臺(tái)，我們公司通過(guò)客戶的需求，才接觸到世界上最先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)規(guī)則。作為一家主要面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的公司，雖然對(duì)外貿(mào)易的總量只占到公司總銷售量的15%~20%，但是，外貿(mào)帶給我們的觀念和思路是無(wú)法用數(shù)字來(lái)衡量的?！眱x文感嘆道。

　　目前，美心集團(tuán)已開(kāi)啟走出去戰(zhàn)略：先后在澳大利亞和美國(guó)設(shè)立了辦事處，并計(jì)劃在非洲、拉美等地區(qū)開(kāi)設(shè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體。2016年7月，美心旗下子公司重慶美心貝斯特門(mén)業(yè)股份有限公司正式申請(qǐng)新三板掛牌，引起金融界廣泛關(guān)注，部分媒體報(bào)道還鬧出了烏龍，錯(cuò)把貝斯特門(mén)業(yè)的營(yíng)收情況當(dāng)成美心門(mén)營(yíng)收狀況。

　　殊不知，2015年美心集團(tuán)產(chǎn)值已超48億元人民幣，其中出口額就達(dá)到了1億多美元，實(shí)現(xiàn)銷售逆勢(shì)增長(zhǎng)10%。

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